Le yield management en hôtellerie
Alors, parlons un peu du yield management en hôtellerie.
Ce truc peut améliorer votre chiffre d’affaires jusqu’à 7% en ajustant les prix en fonction de la demande.
Pas mal, non ?
Mais c’est quoi exactement le yield management en hôtellerie ?
En gros, c’est le fait de jouer sur plusieurs variables pour booster le chiffre d’affaires et les marges de l’hôtel.
L’offre change en fonction de l’étude de la demande.
La variable la plus utilisée, c’est le prix de la chambre. Mais on peut aussi jouer sur :
- Les canaux de distribution
- Certains segments de clientèle
- Les conditions commerciales, etc.
Pourquoi l’hôtellerie est parfaite pour le yield management
L’hôtellerie coche toutes les cases pour mettre en place du yield management :
- Un processus de réservation pour anticiper la demande
- Des produits périssables et non stockables (une chambre vide = zéro revenu)
- Une clientèle segmentée
- Une concurrence féroce pour grappiller des parts de marché
- Une offre tarifaire variée pour satisfaire tout le monde
En plus, l’hôtellerie est un des secteurs où le yield management est le plus utilisé.
Pourquoi ? Parce que ce secteur est en plein boom !
Le nombre d’hôtels augmente sans cesse, surtout avec les chaînes qui veulent rentabiliser leurs investissements tout en faisant plaisir à leurs clients.
Des avantages pour les clients aussi
Grâce au yield management, les clients peuvent dénicher les meilleures offres en termes de prix.
L’idée, c’est de vendre le bon service au bon client, au bon prix et au bon moment.
En mettant en place le yield management, un hôtel peut améliorer son chiffre d’affaires de 3 à 7% !
Et dans un monde où tout va vite et où les données fusent de partout, c’est plutôt pratique.
Quelques exemples concrets
Le yield management permet donc d’optimiser le rendement de chaque chambre.
Voici quelques astuces simples pour ajuster vos tarifs :
- Réduisez vos prix de 5 à 15% les jours les plus calmes (souvent le dimanche et certains jours de semaine).
- Augmentez vos tarifs de 5 à 15% les jours les plus demandés (généralement le vendredi et le samedi).
- Si 80% de vos chambres sont réservées au moins 3 semaines à l’avance, appliquez une augmentation de 20 à 50%. Vous pourrez toujours ajuster la dernière semaine si des chambres restent disponibles.
Par exemple, si votre hôtel est en bord de mer, vous pouvez augmenter vos tarifs pendant les beaux jours et les vacances d’été.
L’idée, c’est d’utiliser vos données pour comprendre vos différents types de clients et comment ils réagissent à vos prix, tout en tenant compte de la demande saisonnière.
Prenons un autre exemple un peu plus précis : vous louez vos chambres doubles à 65€ toute l’année.
Si votre taux d’occupation est inférieur à 30%, vous baissez le prix à 55€.
S’il dépasse 80%, vous montez à 100€.
Et si le taux d’occupation est entre 60 et 80%, vous pouvez fixer le prix à 85€.
Adapter sa tarification avec le yield management
Le but du yield management, c’est de maximiser vos revenus avec un nombre limité de chambres à vendre sur une période donnée.
Comme votre hôtel a un nombre fixe de chambres et différents types de clients (touristes, voyageurs d’affaires…), vous devez gérer stratégiquement vos disponibilités pour vendre vos chambres aux bons clients, au bon moment et au bon prix.
La saisonnalité, les événements spéciaux et la forte demande sont autant d’occasions pour ajuster vos tarifs et augmenter vos revenus.
Mais attention, il ne s’agit pas juste d’augmenter les prix ou le taux d’occupation.
Il faut analyser vos différents segments de clientèle pour attirer le bon client au bon moment.
Par exemple, un voyageur d’affaires qui réserve en semaine ne sera pas forcément intéressé par des promos le week-end.
À l’inverse, les touristes sensibles aux prix seront attirés par des réductions pour des séjours de plusieurs nuits ou des offres saisonnières.
Vous pouvez donc proposer :
- Des tarifs spéciaux pour les séjours de plusieurs nuits
- Des forfaits ou des offres spéciales (comme pour la Saint-Valentin)
Un petit conseil en passant
N’oubliez pas que le taux d’occupation, c’est bien, mais augmenter vos réservations en direct, c’est mieux !
Ça vous évite de payer des commissions aux OTA (Booking, etc.).
Pour en savoir plus, jetez un œil à notre article : Comment augmenter vos réservations en direct ?
Les limites du yield management en hôtellerie
Avec Internet qui prend de plus en plus de place dans le tourisme, le yield management devient plus complexe.
Il faut non seulement suivre l’évolution des prix, mais aussi celle de la satisfaction client, qui est maintenant visible par tous (merci les avis en ligne !).
Et ces avis ne sont pas toujours positifs…
De plus, mettre en place une technique de yield management efficace peut coûter cher, et il faut patienter un peu avant d’avoir des prévisions fiables.
Enfin, changer constamment les tarifs peut compliquer la vie des clients.
Ils doivent comparer sans cesse avant de réserver, ce qui peut créer un sentiment d’injustice et, à terme, nuire à l’image de l’hôtel.
Quelques logiciels pour vous aider
- Atomize : un système de revenue management et de tarification automatique pour maximiser les revenus des hôtels. Il optimise vos prix en temps réel, jusqu’à 365 jours à l’avance. Laissez l’intelligence artificielle faire le boulot à votre place !
- RoomPriceGenie : un logiciel de tarification dynamique entièrement automatisé pour les petits et moyens hôtels. Facile à utiliser même pour les novices, avec une flexibilité pour les experts.
- 1Check : connectée aux PMS, cette solution permet de changer le statut des chambres directement depuis une tablette, avec une vision en temps réel depuis la réception.
- RoomChecking : une solution pour transformer votre équipe d’accueil en une véritable dream team. Fini les malentendus et la désorganisation !